随着经济的发展，创新思维的广泛传播，企业的营销方式也日益向着多元化的方向发展，广告营销、网络营销、签售营销……不胜枚举的营销方式有效的拓展了企业的销售渠道，而不得不提的展会营销则是诸多营销方式中众多企业惯于采用的重要营销手段。经过金融危机的洗礼，2010年的家居界，展会营销再次掀起了一股势不可挡的潮流。对于企业来说，展会不是一场秀，而是实实在在的付出和回报。“智企”也应该懂得“借力而行”，那么，如何通过参展取得最佳效果就成为许多企业面临的问题。同样参加一场展会，为什么有的企业订单不断，人气旺盛，及时宣传了品牌，而有的企业则默默无闻，门可罗雀呢？无论是大品牌还是小企业，只要方法对了，生意自然就会找上门，那么我们就看看以下“四问四答”是如何揭秘企业必读的“参展宝典”吧。

问题一：特装or不装？

    最佳答案：材料循环利用 环保特装引人入胜

     企业参加展会要不要特装相信是个仁者见仁，智者见智的问题。赞成者理由充分，参加展会的目的各有不同，概括起来就是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌。无论是出于何种目的，首先就是要让客户产生了解它的欲望。要想让你的企业和产品吸引眼球，引起大家的关注，特装是很有必要的。“酒香也怕巷子深”，即使你的产品再好，没人愿意走进展位去进一步了解也是徒劳。毫无疑问的是，只有装修出众、有特色的展位才更能博取注意力，特装展位既能展示企业的形象和实力，又能为优良的产品做个陪衬，是锦上添花的搭配。在参加的一次展会中，我曾看到一个很大的展位，密密麻麻的摆放了很多的沙发，但是没有任何装饰，甚至没有摆放一块企业的牌子，感觉像是特价销售的批发市场，虽然“占地面积”很大，但是很少有人问津，相信很多客户像我一样，至今都不知道企业的品牌。

    同样，反对者也不无道理。今年以来，家居业内掀起了一股低碳环保之风，从家居生活的点点滴滴到节能环保的大方向，提倡绿色、健康、低碳、环保是每个人的职责，对于企业来说更是义不容辞。而特装则造成了资源的浪费，通常一个特装展位价格在几万元，所用的材料、人工自然不必多说，而每个企业都会根据自身情况，每年少则安排一、二个展会，多则达到十余个，每场展会基本在三到四天就结束了，而特装除了是一笔不小的花费意外，更造成了资源的浪费，让人惋惜。

    特装还是不装因此让许多企业感到头疼。不装？不利于展示产品、传播品牌，大不到良好的展会效果。装？财力、人力、物力都是损失，不利于低碳环保。其实，企业大可不必为此而劳神费力，展会上的特装材料完全可以循环利用！正如此前所说，一个企业如果每年参加几场展会，完全没有必要每次都用新的材料进行特装。首次特装后，材料不要当作废品丢弃，妥善保管起来，此后每场展会再利用。如此一来，不但不会造成浪费现象，反而可以让固定特装展位成为企业的形象展示，有利于宣传品牌，只要看到你的特装，就让人不禁脱口而出：是**公司！有了这样一举两得的好办法，相信特装也将向着低碳和环保的方向发展。

问题二：宣传or闭关？

    最佳答案：多元化宣传渠道 提升企业知名度

    企业参加展会通常出于自身需求，但是毫无疑问，无论是想招商、销售、还是维护老客户，都应该将对企业自身的产品宣传和品牌推广放在首位。有了好产品+知名度，其他的还愁吗？

    宣传的方式多种多样，首先是对产品的宣传，展会上我们可以看到许多企业都带来了自家的特色产品和畅销产品，很多企业都有专业的销售人员为客户讲解。产品是“硬件”，对硬件的宣传是必不可少的。家乐福全球采购亚洲总部家纺部经理王逸君说，“每次参加展会，我只对展品中适合我们的产品感兴趣，而并非一定选择品牌”。上海春天百货商城商品部经理宋为国也持相同看法：“我们在进行大型采购交易时，不见得就选择名牌产品，只要是大型、规范的企业产品我们都考虑。重点不在于是否品牌，而在于其经营理念是否能与我们契合。我们有自己的商品定位，符合要求的产品才是我们的首选。此外，与我们具有相同的目标群体和顾客群的供应商才是我们选择的范围。大品牌固然好，但是如果不能符合我们的商品定位与经营理念，也只有选择放弃。从这一点来说，我们更看重与我们有相同发展理念的供应商，而不是只考虑品牌因素。”由此不难看出，采购商看重的往往是产品，产品的宣传到位了，也就离成功更近了一步。

    此外，媒体的宣传作用则不容小觑，有时候，可能仅仅是一篇报道就能让一个企业“一夜成名”。在对展会企业的采访中，我们会发现一个有趣的现象，首先，知名的大品牌很乐于接受我们的采访，这些“身经百战”的企业知道如何少走弯路，如何借助强势的网络平台进行让企业的形象更加深入人心，把最新的产品信息及时的传递给消费者。其次，一些中型企业对于采访也持积极态度，这些企业大多在固定的区域有一定的口碑，或是出口转内销型企业，在金融危机后看到了国内市场的巨大潜力，这些企业正处于上升时期，发展速度快，急需拓展全国业务，打响品牌，而通过媒体的采访通常能够让众多网民认识该企业，要知道，网络的力量是无穷的。而小部分小企业则对媒体采访有抗拒心理，这类企业在生产和销售上都没有形成一定的规模，订单数量有限，处于“闭关锁国”的状态。他们目前缺乏品牌意识，因此在“初级阶段”徘徊。其实对于这类企业，通过B2B的平台进行销售附之以一定的网络媒体宣传效果会更好，企业的快速发展离不开大力的推广和宣传，以期让更多人认可你的产品。

问题三：固守or发展？

    最佳答案：拓展全国市场 以特色取胜

    目前，全国范围内的家居类展会数不胜数，据记者观察，规模较大、参展企业多的当属上海、广州两地的展会。今年3月的广州家具展再次出现了“一铺难求”的局面，有的企业提前一年预订，结果由于参展商激增，只订到一个“标摊”。而8月的上海家纺展展馆面积也相当大，人气十分旺盛。此外，西部展会近年来逐渐引起关注，目前目正处于发展阶段，有一定的上升空间。在近期的两场西部家居展会中，通过采访众多的省内企业和当地企业，我们发现，这些企业知名度大都不高，但是都极具特色和创新意识。比如一家名为“少昊建设计机构”的公司，经理是年轻的80后，他们的个性化定制家具很吸引眼球，现场几款别致的家具都已经被订购。此外，名为“摩西奥”的藤编创意家具也受到了很多客户的青睐，许多80后年轻人纷纷走进他们的展位与造型独特的家具合影。我们惊喜的发现，很多极具风格的展品都让人耳目一新。采访中得知，这些企业很少参加全国其他地区展会，包括广州等地的大型展会。

    在展会上什么企业最抢手？事实上，除了那些知名度高的企业外，特色化的企业和创新型企业更抢手！相信类似以上几家西部特色家居企业如果能够走出西部，参加全国范围的展会一定会极为抢手，成为炙手可热的亮点！固守在特定地区参加展会实际上忽略了全国乃至国际大市场，不利于企业拓宽销售渠道，更不利于推进品牌建设。这个时代最需要的就是创新，有了好的产品一定要及时推广，让更多人认识和喜爱你的产品，在拉动销售的同时说不定会改写一个企业的命运。成功往往垂青有准备的企业，既然万事俱备，何不行动起来，向前迈进一步就会发现柳暗花明的新天地。

问题四：积极or消极？

    最佳答案：热情接待耐心讲解 创造企业新机遇

    相信前去参展的企业必然是对展会有一定的期许，也有各自的参展意图。但是在参展过程中，究竟应该如何充分而有效的利用这宝贵的三、四天的时间来取得预期效果？每场展会上我们都可以看到许多不同的场景，有的企业人气极旺，忙的不亦乐乎，效果也非同寻常的好。而有的企业则是一派萧条景象。其实仔细观察你会发现，态度决定一切。

    那些客户很多的企业通常有着装统一的销售人员和企业领导，积极为他们的客户做产品的讲解和公司的介绍，热情接待每一个走进展位的人，其实他们不知道谁将成为下一个合作伙伴，但是他们会认真对待所有的人，耐心的讲解，即使最终没有合作，也多了一个人了解了你的品牌。而那些没有人参观的展位通常有一些共同点。我们在采访中发现，这些企业多数没有负责人，仅仅是临时雇佣一两名非专业人士“守摊”。试想一下，这种情况下即使有客户上门，对于产品知识一无所知的雇佣人员又能提供哪些有效信息呢？订单不跑掉才怪，更不用提品牌宣传了。另外更有一些企业居然没有展品，仅仅是在一张简易桌上面摆放了一些宣传资料而已。我曾遇到过一家这样的企业，两名工作人员以招商为名，面前摆放着企业资料和名片，当我们询问展会上有没有收获的时候，他们大吐苦水，称效果不好，没有人咨询。再问及产品时，二人面面相觑，无奈的说没有带展品来展示。如此消极的心态，怎么可能有收获呢？

    “冰冻三尺非一日之寒”。不论是国内还是国外，某企业的产品能成为名牌绝非偶然，必然是通过长期积累的结果。展会营销无疑是很好的营销方式，关键在于企业如何借助展会这个平台来实现销售、宣传、招商的良好效果。相信以上的四问四答定能让许多企业开始反省和觉悟。成功有很多途径和机遇，关键是要学会把握。